Разбор типичных «нам это не нужно» в торговле на площадках
В этой статье
Близость к крупным складам площадок делает выход на маркетплейсы простым: отгрузка занимает день, оборот раскручивается быстро. Из-за этой лёгкости учёт откладывают дольше обычного. Разберём доводы, которые мы слышим от продавцов в Калуге, и то, чем они оборачиваются на объёме.
«Мы возим сами, всё под контролем»
Контроль над логистикой – это не контроль над прибылью. Своя машина до склада действительно снимает часть расходов, но продажа всё равно проходит через площадку с её комиссиями, возвратами и хранением. Экономия на доставке заметна сразу, а потери на возвратах и хранении накапливаются незаметно и обычно оказываются больше.
«Таблицы хватает, оборот прозрачный»
Прозрачным оборот кажется, пока не начинается сверка. Мы обычно предлагаем взять любую неделю и сравнить таблицу с выгрузками кабинета. Расхождение находится всегда, и складывается оно из одних и тех же вещей:
- заказы, посчитанные как продажи, хотя часть из них не выкупили;
- удержания, пришедшие следующим отчётом и не разнесённые по товарам;
- возвраты, отражённые в другом периоде, чем сама продажа;
- расходы на продвижение, не привязанные к конкретной карточке.
Само по себе расхождение не страшно, страшна его односторонность: ручной подсчёт почти всегда завышает прибыль, а не занижает. Поэтому решения о закупке принимаются под более оптимистичную картину, чем есть на самом деле, и ошибка обнаруживается уже на складе.
«Сначала выйдем на объём, потом посчитаем»
Объём умножает не только выручку. Позиция с отрицательной единичной прибылью на росте продаж увеличивает убыток ровно во столько же раз, во сколько выросли продажи, а видно это становится через квартал. Аналитика маркетплейсов до масштабирования дешевле, чем разбор причин после него. Масштабировать имеет смысл только те позиции, у которых прибыль на единицу уже посчитана и положительна. Остальные сначала пересчитывают: меняют цену, упаковку, схему поставки – и только потом вкладывают деньги в рекламу и закупку.
«Два кабинета – сложим отчёты руками»
Сложение – самая трудоёмкая часть, потому что кабинеты не совпадают ни периодами, ни названиями. Один и тот же товар имеет разные артикулы, одно и то же удержание называется по-разному, отчётные недели начинаются в разные дни. Сведение отчётов Wildberries и Ozon – это работа со справочниками, и делается она один раз, после чего повторяется автоматически. Руками её делают каждую неделю заново, и каждую неделю заново ошибаются. При двух площадках это ещё выполнимо, при трёх ручное сведение перестаёт помещаться в рабочий день сотрудника.
«Сервисы аналитики у нас уже оплачены»
Пусть остаются: они хорошо показывают рынок, спрос и конкурентов. Внутренние цифры – закупку, производство, свой склад – они не знают и знать не могут. Автоматизация работы селлера решает другую задачу: соединяет внешние данные площадок с вашей себестоимостью, чтобы получилась прибыль, а не выручка. Эти два инструмента не заменяют друг друга и обычно работают вместе: внешний сервис подсказывает, какую нишу пробовать, внутренний отчёт – стоит ли в ней оставаться после всех удержаний площадки.
Что видно руководителю после настройки
Набор отчётов, ради которых обычно всё и затевается:
- прибыль по SKU за любой период после всех удержаний;
- список позиций, торгуемых в минус прямо сейчас;
- остатки по складам площадок и прогноз, когда закончится ходовое;
- оборачиваемость и деньги, замороженные в неликвиде;
- сравнение FBO и FBS по одному и тому же товару.
Оцифровка бизнеса на маркетплейсах считается сделанной, когда решение о поставке принимается по отчёту, а не по памяти о прошлой неделе.
Напишите, чем торгуете и по каким схемам работаете, – разберём, что можно связать быстро, а что потребует наведения порядка в номенклатуре. Остальные задачи собраны в разделе автоматизации, стоимость работ – на странице цен. Заказать оцифровку бизнеса можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
